RESUMO CAPÍTULO 8 do Livro: Eventos: como criar, estruturar e captar recursos.
Comunicação e venda do projeto
Uma vez gerada a idéia, estruturado o projeto do evento, tendo sido identificado o target de possíveis investidores, analisada a sua viabilidade financeira e realizado o seu planejamento comercial, o promotor do evento enfrenta então a parte mais difícil: a venda do projeto a possíveis investidores. Ele terá dois desafios: driblar possíveis recusas e ou vencer a concorrência de muitos outros promotores de eventos também em busca de patrocínio.
Fase I – Agendamento da visita
O promotor de eventos, geralmente representa na sua atividade, toda uma empresa. O vendedor deve estar preparado para enfrentar questões como saber o que, como e quando falar, para ter sucesso logo no primeiro contato. Quando utilizadas as palavras certas, em momento adequado e de forma agradável, o telefone pode ser um instrumento eficaz. Para isso existem umas regras básicas como preparar o discurso antes de qualquer ligação, ser direto e objetivo, sem rodeios, etc.
Apresentação pessoal
Quando o vendedor for se apresentar e apresentar a empresa que representa, ele deve ser valorizar, apresentando-se com seu nome e o da empresa completa. A entonação da voz, as palavras e expressões utilizadas também influenciam no recebimento da mensagem pelo outro lado.
Transpor barreiras de entrada
É possível ainda haver outros possíveis interlocutores, como uma secretaria. Quanto mais explicações forem dadas. Mais esse interlocutor vai atrapalhar e perder o rumo da conversa.
Conseguir o agendamento
A tarefa agora seria convencê-lo que o target o atenda. A forma mais fácil de enfrentar essa etapa é usar o network do promotor de sua empresa. Como o network primário e o secundário.
Fase II: Primeira reunião
O vendedor deve ser breve e direto, sem muitas explicações sobre o evento, para não dar margem negativa antecipada. Deve ser dito apenas o suficiente para despertar atenção e curiosidade do contato. Qualquer frase ou informação que não o agrade, será uma justificativa para um não. Algumas regras são essenciais para o sucesso dessa fase: a empatia, o conhecimento, a abordagem consultiva e a motivação.
Fase III: A Apresentação do projeto
O melhor momento para apresentar o projeto e a proposta comercial é quando o vendedor se sente pronto e certo de sua abordagem. Algumas regras são essenciais na preparação desse momento: Tempo de apresentação, a infra-estrutura tecnológica, a forma de apresentação, as cópias de apresentação e a customização real.
Fase IV: A negociação
É a parte no qual o vendedor enfrentará uma série de objeções e questionamentos sobre o projeto e seu valor. Há dois tipos de possíveis objeções, a negativa firme e decidida e os questionamentos e negativas abertas. Algumas regras para uma boa argumentação das objeções desse tipo são: não brigar por posições, não ficar preso a uma objeção e ouvir e dar crédito ao cliente.
Fase V: Conclusão
A negociação só termina quando é feita a assinatura do contrato, não se pode confiar muito em recursos que já não estejam em suas mãos. Uma das habilidades de um bom vendedor é ser imediatista e não perder o foco nem o objetivo final da negociação, que é a assinatura do contrato.
Fase VI: Follow-up
É a ultima etapa do processo de venda de um evento, é necessária para que o vendedor garanta a satisfação do cliente, levando-o a investir nas futuras edições do evento ou em outros organizados ou promovidos por sua empresa.
Durante o evento, ou logo após o seu termino, é necessário que seja agendada uma reunião de follow-up com a utilização de um questionário formal de pesquisa ou de um roteiro de entrevista a ser aplicado a cada um dos patrocinadores.
Uma vez gerada a idéia, estruturado o projeto do evento, tendo sido identificado o target de possíveis investidores, analisada a sua viabilidade financeira e realizado o seu planejamento comercial, o promotor do evento enfrenta então a parte mais difícil: a venda do projeto a possíveis investidores. Ele terá dois desafios: driblar possíveis recusas e ou vencer a concorrência de muitos outros promotores de eventos também em busca de patrocínio.
Fase I – Agendamento da visita
O promotor de eventos, geralmente representa na sua atividade, toda uma empresa. O vendedor deve estar preparado para enfrentar questões como saber o que, como e quando falar, para ter sucesso logo no primeiro contato. Quando utilizadas as palavras certas, em momento adequado e de forma agradável, o telefone pode ser um instrumento eficaz. Para isso existem umas regras básicas como preparar o discurso antes de qualquer ligação, ser direto e objetivo, sem rodeios, etc.
Apresentação pessoal
Quando o vendedor for se apresentar e apresentar a empresa que representa, ele deve ser valorizar, apresentando-se com seu nome e o da empresa completa. A entonação da voz, as palavras e expressões utilizadas também influenciam no recebimento da mensagem pelo outro lado.
Transpor barreiras de entrada
É possível ainda haver outros possíveis interlocutores, como uma secretaria. Quanto mais explicações forem dadas. Mais esse interlocutor vai atrapalhar e perder o rumo da conversa.
Conseguir o agendamento
A tarefa agora seria convencê-lo que o target o atenda. A forma mais fácil de enfrentar essa etapa é usar o network do promotor de sua empresa. Como o network primário e o secundário.
Fase II: Primeira reunião
O vendedor deve ser breve e direto, sem muitas explicações sobre o evento, para não dar margem negativa antecipada. Deve ser dito apenas o suficiente para despertar atenção e curiosidade do contato. Qualquer frase ou informação que não o agrade, será uma justificativa para um não. Algumas regras são essenciais para o sucesso dessa fase: a empatia, o conhecimento, a abordagem consultiva e a motivação.
Fase III: A Apresentação do projeto
O melhor momento para apresentar o projeto e a proposta comercial é quando o vendedor se sente pronto e certo de sua abordagem. Algumas regras são essenciais na preparação desse momento: Tempo de apresentação, a infra-estrutura tecnológica, a forma de apresentação, as cópias de apresentação e a customização real.
Fase IV: A negociação
É a parte no qual o vendedor enfrentará uma série de objeções e questionamentos sobre o projeto e seu valor. Há dois tipos de possíveis objeções, a negativa firme e decidida e os questionamentos e negativas abertas. Algumas regras para uma boa argumentação das objeções desse tipo são: não brigar por posições, não ficar preso a uma objeção e ouvir e dar crédito ao cliente.
Fase V: Conclusão
A negociação só termina quando é feita a assinatura do contrato, não se pode confiar muito em recursos que já não estejam em suas mãos. Uma das habilidades de um bom vendedor é ser imediatista e não perder o foco nem o objetivo final da negociação, que é a assinatura do contrato.
Fase VI: Follow-up
É a ultima etapa do processo de venda de um evento, é necessária para que o vendedor garanta a satisfação do cliente, levando-o a investir nas futuras edições do evento ou em outros organizados ou promovidos por sua empresa.
Durante o evento, ou logo após o seu termino, é necessário que seja agendada uma reunião de follow-up com a utilização de um questionário formal de pesquisa ou de um roteiro de entrevista a ser aplicado a cada um dos patrocinadores.
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