RESUMO CAPÍTULO 7 do Livro: Eventos: como criar, estruturar e captar recursos.
Desenvolvimento de um plano de ataque
O plano de ataque deve ser desenvolvido e personalizado para cada candidato, tendo como primeira fase o estudo dos suspects.
Estudo do suspect
Estudar o suspect significa conhecer o perfil das empresas, seus objetivos de marketing, suas estratégias de eventos e o seu orçamento destinado a eventos. Esses aspectos configuram boa parte do plano de ataque.
Processo decisório
Uma das tarefas mais complexas da venda de um evento é o entendimento do processo decisório de compra sob a perspectiva de cada suspect, envolvendo as seguintes perguntas: que papel cada pessoa da empresa desempenha? Qual o fluxo de decisão? Quando elas decidem?
Que papel cada pessoa desempenha
Dependendo da empresa, a decisão final é distribuída entre diversas pessoas numa mesma área, algumas pessoas podem exercer papeis fundamentais na decisão final, mesmo não sendo claramente identificadas, quanto mais rápido o vendedor do projeto identificar as pessoas certas, menor será o ciclo e mais bem sucedida será a venda do projeto.
Como possíveis papeis desempenhados dentro da empresa que participam do processo decisório estão o decisor final, o influenciador, o consultor e os executores. Para cada pessoa haverá, de acordo com seu nível hierárquico, uma forma ideal de abordagem.
Fluxo de decisão
Nessa fase deve-se estudar o fluxo desse processo e o tempo médio de execução, tais informações serão úteis para que se planeje o momento adequado para iniciar as negociações. Um projeto de eventos pode entrar na empresa por dois caminhos: o promotor do evento oferece o projeto, ou a empresa toma conhecimento do projeto ao pesquisar eventos que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing.
Quando eles decidem?
As vaiáveis que definem essa melhor época estão relacionadas aos seguintes fatores: Planejamento ( podendo ser semestral, anual ou até trimestral, o importante é identificar os períodos em que o departamento de marketing estará em planejamento), Calendário fiscal ( é preciso que o promotor do evento se certifique de que o ano fiscal do suspect analisado corresponde ao comumente empregado no Brasil).
Abordagens personalizadas
A essa altura o vendedor já tem todas as informações necessárias para iniciar a sua ação comercial com seus suspects, de forma personalizada. É preciso então, preparar a abordagem para que a mensagem seja eficiente, resultando numa forma correta, contatando todas as pessoas envolvidas no processo decisório. É preciso estabelecer um plano de entrada efetivo para cada contato dentro da empresa que contenha os seguintes itens: contato-target, objetivo da abordagem, forma de abordagem, mensagem e plano da conversa.
Campanhas personalizadas
O conjunto de todos os recursos de comunicação utilizados pelo vendedor para contatar formalmente a empresa-target pode ser intitulado de campanha. As campanhas também devem ser planejadas, caso a caso, antes do inicio da venda do projeto, e definidas por meio de um fluxograma de ações, com datas e formatos predefinidos. O texto ainda aborda como fazer o assunto, o tamanho do texto, conteúdo, formato, personalização, etc.
O plano de ataque deve ser desenvolvido e personalizado para cada candidato, tendo como primeira fase o estudo dos suspects.
Estudo do suspect
Estudar o suspect significa conhecer o perfil das empresas, seus objetivos de marketing, suas estratégias de eventos e o seu orçamento destinado a eventos. Esses aspectos configuram boa parte do plano de ataque.
Processo decisório
Uma das tarefas mais complexas da venda de um evento é o entendimento do processo decisório de compra sob a perspectiva de cada suspect, envolvendo as seguintes perguntas: que papel cada pessoa da empresa desempenha? Qual o fluxo de decisão? Quando elas decidem?
Que papel cada pessoa desempenha
Dependendo da empresa, a decisão final é distribuída entre diversas pessoas numa mesma área, algumas pessoas podem exercer papeis fundamentais na decisão final, mesmo não sendo claramente identificadas, quanto mais rápido o vendedor do projeto identificar as pessoas certas, menor será o ciclo e mais bem sucedida será a venda do projeto.
Como possíveis papeis desempenhados dentro da empresa que participam do processo decisório estão o decisor final, o influenciador, o consultor e os executores. Para cada pessoa haverá, de acordo com seu nível hierárquico, uma forma ideal de abordagem.
Fluxo de decisão
Nessa fase deve-se estudar o fluxo desse processo e o tempo médio de execução, tais informações serão úteis para que se planeje o momento adequado para iniciar as negociações. Um projeto de eventos pode entrar na empresa por dois caminhos: o promotor do evento oferece o projeto, ou a empresa toma conhecimento do projeto ao pesquisar eventos que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing.
Quando eles decidem?
As vaiáveis que definem essa melhor época estão relacionadas aos seguintes fatores: Planejamento ( podendo ser semestral, anual ou até trimestral, o importante é identificar os períodos em que o departamento de marketing estará em planejamento), Calendário fiscal ( é preciso que o promotor do evento se certifique de que o ano fiscal do suspect analisado corresponde ao comumente empregado no Brasil).
Abordagens personalizadas
A essa altura o vendedor já tem todas as informações necessárias para iniciar a sua ação comercial com seus suspects, de forma personalizada. É preciso então, preparar a abordagem para que a mensagem seja eficiente, resultando numa forma correta, contatando todas as pessoas envolvidas no processo decisório. É preciso estabelecer um plano de entrada efetivo para cada contato dentro da empresa que contenha os seguintes itens: contato-target, objetivo da abordagem, forma de abordagem, mensagem e plano da conversa.
Campanhas personalizadas
O conjunto de todos os recursos de comunicação utilizados pelo vendedor para contatar formalmente a empresa-target pode ser intitulado de campanha. As campanhas também devem ser planejadas, caso a caso, antes do inicio da venda do projeto, e definidas por meio de um fluxograma de ações, com datas e formatos predefinidos. O texto ainda aborda como fazer o assunto, o tamanho do texto, conteúdo, formato, personalização, etc.
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